Typologia klientów – poznaj podstawowe typy klientów

Każdego dnia ludzie porozumiewają się między sobą w domu i w pracy. Nie inaczej jest w sklepach. Sprzedawcy na co dzień stykają się z mnóstwem osób, spośród których każda jest inna. Nie da się więc wszystkich obsłużyć w ten sam sposób.

Codzienne interakcje między ludźmi

Z punktu widzenia sprzedawcy, istotne może być poznanie typów wśród klienta. Podział na typy pozwoli lepiej zrozumieć zachowania i oczekiwania poszczególnych osób. Klient, którego potrzeby zostaną zaspokojone, wyjdzie ze sklepu zadowolony z zakupu oraz obsługi.

Typologia klientów – podział ze względu na zachowanie ludzi

Znając podstawowe typy osobowości, jesteśmy w stanie lepiej rozmawiać z innymi ludźmi. Wiedząc jakie cechy osobowości posiada dana osoba, możemy poprowadzić rozmowę tak, żeby osiągnąć zamierzony cel. W przypadku aktywnej sprzedaży jest to niezwykle istotne. Indywidualne podejście do obsługi klienta z dostosowaniem się do jego cech charakteru sprawi, że sprzedaż produktu czy usługi będzie o wiele prostsza.

Jakie podstawowe typy wśród klientów można wyróżnić?

Są to:

• melancholik,
• sangwinik,
• choleryk,
• flegmatyk.

Oczywiście podział ten jest bardzo podstawowy. Często zdarza się, że charakter jednej osoby łączy w sobie cechy dwóch lub większej liczby typów. Zwykle jednak jeden typ przeważa i łatwo da się to wyczuć podczas rozmowy w pracy.

Melancholik – typ klienta, który wszystko analizuje

Osoba będąca melancholikiem wielką wagę przywiązuje do analizy. Nie jest zbyt ufna i nawiązanie z nią relacji nie należy do łatwych. Człowiek w typie melancholika jest z natury pesymistyczny i wierny swoim przekonaniom. Podejmując decyzję na jakikolwiek temat, dba o każdy szczegół. Liczne analizy, nad którymi spędza dużo czasu, utwierdzają go w przekonaniu, że finalny wybór jest słuszny.

Jak zachować się, by pomóc melancholikowi w podjęciu decyzji?

Melancholik to dość trudny klient. Nie ma na niego wpływu opinia sprzedawcy. Często poświęca sporo czasu na słuchanie drugiej osoby. Jednak przy finalizacji zakupu liczy się tylko z własnymi odczuciami.

Konsumenci w typie melancholika to inteligentne i oczytane osoby. Mają dużą wiedzę ze świata. Nie warto więc koloryzować na temat konkretnego produktu lub usługi, bo spotka się to z niechęcią. Klienci w typie melancholików nie lubią być też przesadnie komplementowani. Sprzedawca nie powinien dążyć do jak najszybszej sprzedaży. Brak czasu na analizę jest prawie w stu procentach równoznaczny z rezygnacją z zakupu.

Melancholik, ze względu na dużą potrzebę analizowania, nie kupi kota w worku. Warto więc przygotować się do pracy z takim klientem. Podczas transakcji trzeba skupić się zarówno na wadach, jak i zaletach produktu. Przedstawienie samych zalet wzmaga podejrzliwość klienta. Jeśli produkt, po który sięgnie konsument, sprawdzi się podczas użytkowania, z pewnością wróci on po kolejny zakup. Z czasem może zostać stałym klientem sklepu.

Sangwinik – uśmiech przede wszystkim

Sangwinik to bardzo wyrazista osobowość. Człowiek w typie sangwinika ma uśmiech, który widać z dużej odległości i zawsze jest pogodny. Nie miewa złego humoru, jest otwarty, chętnie nawiązuje kontakty z nowymi osobami. Taka osoba zaraża swoją energią, będąc przy tym życzliwym i miłym dla każdego.

Jak rozmawiać z klientem w typie sangwinika podczas sprzedaży?

Klient będący sangwinikiem to ulubiony typ wśród klientów, jakich sprzedawcy spotykają w pracy. Ważne przy sprzedaży produktu lub usługi jest to, by opisać je w sposób prosty i zwięzły. Klient zwykle zna ogólny opis danego produktu, a poznawanie szczegółów nudzi go i zniechęca.

Konsument w typie sangwinika lubi być w centrum uwagi. Bardzo łatwo złapać z nim kontakt. Chwalenie i podkreślanie jego atutów i wiedzy, jaką posiada, wpływa na niego bardzo pozytywnie. Nie lubi natomiast krytyki i podawania jego słów w wątpliwość. Taki klient powinien czuć się w sklepie jak gwiazda i jeśli tylko tak będzie, to na pewno wróci na kolejne zakupy.

Choleryk – duża żywiołowość

Choleryk to osobowość, która wśród innych odznacza się dużą żywiołowością. Cholerycy to ludzie niezwykle aktywni i energiczni, wykazują się jednak sporą niecierpliwością.

Choleryk szanuje swój czas, wykonuje swoje obowiązki szybko. Doskonale zarządza ludźmi, nadaje się więc idealnie na kierownicze stanowiska. Cholerycy mają bardzo wysokie poczucie własnej wartości i ciężko im przyznać się do błędów. Jest to chyba najcięższy typ, z jakim sprzedawcy stykają się w pracy. Jak poradzić sobie z takim klientem?

Jak wygrać z niecierpliwością choleryka w sklepie?

Choleryk często z góry patrzy na ludzi. Jako klient może się wydawać wręcz odpychający. Warto jednak zadaniowo podejść do sprzedaży produktu takiemu konsumentowi. Cechy danej rzeczy należy przedstawić szybko i zwięźle. Choleryk wyróżnia się bowiem bardzo dużą niecierpliwością. Taki klient musi zostać obsłużony od razu, inaczej szybko się zniechęca. Cechy produktu należy przedstawić tak, by utwierdzić choleryka w wyborze.

Flegmatyk – najważniejszy jest spokój

Osoba będąca flegmatykiem jest bardzo spokojna i ostrożna w podejmowaniu decyzji. Ludzie flegmatyczni kochają stabilizację. Źle czują się, gdy muszą podjąć się nowych wyzwań i działań. Są małomówni, z reguły wolą obstawać w roli słuchacza. Wykazują się niezwykłą cierpliwością.

Flegmatyk jako klient

Do flegmatyka jako klienta trzeba podejść ostrożnie. Praca z flegmatykiem musi opierać się na spokoju. Tacy klienci nie lubią ludzi głośnych i krzykliwych. Jeżeli sprzedawca w sklepie jest zbyt radosny i uśmiechnięty, także może zniechęcić flegmatyka.

Klient o takiej osobowości, nie lubi mieć poczucia, jakby w sklepie chcieli mu coś wcisnąć. Flegmatycy to zwykle tradycjonaliści, na których nie działają stwierdzenia typu ,”ostatni krzyk mody”, „hit”. Konsumenci flegmatyczni mają dewizę brzmiącą „na wszystko mamy czas”. Trudno więc sprawić by wyszli oni z produktem, po pierwszej wizycie w sklepie. Do klienta flegmatyka należy podejść z otwartością, jednak stonowaną. Taka rozmowa może pomóc mu w podjęciu decyzji.

Cierpliwość i spokój u klientów w typie flegmatyka sprawiają, że nie denerwują się oni, jeśli produkt trzeba zareklamować.

Użycie różnych technik sprzedaży

Aby sprzedaż produktu lub usługi odbyła się z korzyścią dla sklepu oraz klienta sprzedawca musi podejść indywidualnie do każdej osoby. Odpowiednie szkolenia mogą nauczyć rozpoznawać poszczególne typy osobowości i używać innych technik sprzedaży w stosunku do klientów. Pozwoli to na budowanie trwałych relacji sprzedawcy i konsumenta dającą obopólne korzyści.